Mitul # 29: Oamenii sunt raţionali

Oamenii nu iau decizii strict raţionale bazate pe o analiză atentă a costurilor şi de utilitatea obiectului, în ciuda economiei  clasice ceea  care astfel ne-a învăţat. Rezultatele cercetării confirmă faptul că deciziile noastre sunt determinate mai mult de emoţiile noastre decât de gândirea logică şi conştientă.

Cu toate acestea, iraţionalitatea noastră este predictibilă.Designerii buni, prin urmare, pot înţelege logica de luare a deciziilor umane şi merge dincolo de utilitate pentru a crea produse care influenţează în mod eficient percepţia noastră.

Neurologul Iona Lehrer susţine că oamenii sunt iraţionali, deoarece găndirea noastră este lentă şi creierul nostru raţional este foarte limitat în capacitatea de analiză rapidă a informaţiei prestete. După cum afirmă el, creierul emotional este ", un sistem de operare, care a fost dus de urgenta la piaţă.", Pe de altă parte, el este foarte puternic şi face decizii bune. De aceea, cele mai multe decizii sunt făcute la nivel emotional..

8 experimente care demonstrează iraţionalitatea creierului nostrum în  cărţile Predictibil iraţional şi  Cum noi decidem:

• Oamenii sunt răi la ceea ce ţine de compararea lucrurilor într-un mod absolut.
  Într-un experiment, participantii au fost rugati să aleagă dintre oferte la preţuri diferite. Experimentatorii au constatat că aceştea pot dubla vînzările unui lucru scump prin simplă adăugare de o alt produs de o calitate inferioară, dar la acelaşi preţ. Acest produs a fost o simplă momeală a cărei singur scop a fost de a influenţa oamenii să cumpere produsul original.
• Oamenii cred în termeni relativi
  Un alt experiment arată că oamenii vor petrece 15 minute de mers pe jos pentru a economisi 7 dolari pe un produs de 18 dolari, dar nu va avea aceeaşi călătorie de 15 minute pentru economisi aceeasi suma pe un produs de 455 dolari. Dacă oamenii ar fi fost raţionali, preţul unui produs nu ar conta pentru ei, dar numai faptul că ei pot salva 7 dolari cu o plimbare de 15 minute.
• Primele experienţe se imprimă în creier
  Într-un experiment, participanţii au fost intrebaţi dacă le-ar plăti un preţ dat pentru un anumit produs. Apoi, participanţii au fost rugaţi să facă oferte proprii la acelaşi articol. Experimentul a constatat că sumele licitate ale participanţilor au fost puternic influenţate de preţul pe care l-au văzut de vazut prima dată: oamenii au făcut oferte mai mari atunci când au văzut preţurile iniţiale mai mari..
  This is called the anchoring effect.
• People prefer free offers to better bargains
  People rather take a $10 Amazon gift certificate for free than buy a $20 gift certificate for seven dollars. When Amazon’s French division moved from charging a negligible shipping fee of 20 cents to free shipping, their sales dramatically increased.
  Aceasta se numeşte  efect de amplificare.  
• Oamenii prefera oferă acces gratuit la afaceri mai bune
  Oamenii iau mai degrabă un certificat de 10 dolari pe Amazon cadou gratuit decat să cumpere un certificat de cadou 20 de dolari pentru şapte dolari. Atunci când divizia franceză a Amazonului schimbat de taxa de expediere neglijabilă de 20 de cenţi la transport gratuit, vanzările lor au crescut vertiginos.
  citeşte mai mult pe puterea gratuitului.
• Oamenii supraapreciază iraţional, ceea ce deţin
  Dăm o mai mare valoare la ceea ce avem deja. Un experiment a arătat că fanii de baschet care au deţinut un bilet de avion la un anumit joc l-ar vinde pentru aproximativ 2.400 dolari, deşi cei care deţin acest bilet ar plăti în mediu doar de 170 dolari pentru unul.
• Aşteptările noastre influenţează în mare măsură experienţele noastre
  Fanii Cocs îi sunt fani în principal din cauza a brandului Coca-Cola, nu din cauza gustului ei. Experimentele arată că calmantele mai scumpe sunt mai eficiente decât cele mai ieftine sau la preţ redus (datorită efectului placebo)
• Noi raspundem diferit la o întrebare dacă ea este formulată în mod diferit
  Oamenii fac alegeri diferite în funcţie de întrebarea iniţială, sau dacă în descriere se accentuează ceea ce se poate câştiga sau ceea ce se poate pierde.
  Acesta este efectul de  încadrare.
• Suntem nerăbdători
  Analizând o promoţie a companiilor reale de carduri de credit,Lawrence Ausubel a constatat că majoritatea oamenilor se încadrează pentru rată scăzută, chiar dacă rata de durata de viaţă este semnificativ mai mare. Un alt experiment arată că oamenii preferă obţinerea unui certificat de cadou pe Amazon imediat decât peste 2-4 săptămâni de aşteptare pentru a obţine un certificat de cadou mai mare.

Lecturi suplimentare cu privire la comportamentul nostru iraţional:

• Convingerile noastre nu sunt conduse de fapte, mai degrabă "credinţele noastre dictează faptele ce am ales să acceptăm"  - Cum fapte capătă efecte inverse
• Ordinea de produse într-o listă are o mare influenţă asupradeciziilor noastre  - Efectul ordinii afectează comanda
• Avem tendinţa de a supraestima probabilitatea că cu noi se vor întîmpla evenimente măreţe -Supra-Estimarea evenimentelor mari, dar improbabile
• Deciziile noastre poate fi uşor influenţate de designeri. Meniurile din restaurante, de exemplu, utilizează mai multe tehnici pentru a ne face să plătim mai mult: ei enumeră momeală cu platouri de mîncare pe meniuri, însă omit semnul dolar şi înscrierea preţurilor într-o coloană,etc - Jocuri de Meniu a minţii
• Oamenii răspund la placebo mai bine şi mai bine - Placebo devin tot mai eficiente
• Don Norman sfătuieşte să "Evitaţi erorile inginerilor şi economiştilor: nu căuta drumul tău spre soluţie - observă oameni reali.Noi trebuie să primim comportamentului uman nu în modul în care acesta  este, ci modul în care ne-ar dori că aceasta să fie. "
• …de asemenea, nu pierdeţi Clipuri geniale TED de la DanAriely: y: Suntem în controlul deciziilor noastre? Dan Ariely ,
• şi de Dan Gilbert: Dan Gilbert : şi aşteptările noastre greşite şi Dan Gilbert întreabă de ce suntem fericiţi?.

Resursele care trebuie citite de orice designer:

• Predictibil de iraţional - de Dan Ariely
• Cum noi decidem - de Jonah Lehrer
• Influenţa - de Robert Cialdini
• Balansare - de Ori and Rom Brafman
• DA! 50 de variante argumentate de a fi insistent - de Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert Cialdini
• Neuro Web Design - de Susan Weinschenk
• Tu nu eşti atît de deştept - un blog extraordinary dedicat debarasării de conceptual eronat că oamenii sunt raţionali
• 100 de lucruri care trebuie ştiute despre oameni - blog despre comportamentul uman